Lead generation - wat is dat? Soorten en methoden van lead generation

Lead generation - een van de meest effectieve marketing tools. Dit fenomeen is interessant om zowel te bestuderen in termen van theoretische verantwoording, en in termen van praktische uitvoering. Echter, niet zo gemakkelijk om de vraag over de essentie van een fenomeen te beantwoorden, zoals het genereren van leads. Wat is het - een set van effectieve methoden of een modieuze trend van de westerse marketing?

Overzicht

Wat is de betekenis van "lead generation"? Deze term is afkomstig uit het Engels, het origineel klinkt als leads generatie.

Deze persoon of groep (meestal klein) van de mensen in potentie klaar om iets te kopen. Lead generation - het is een hulpmiddel om bezoekers die geïnteresseerd zijn in de online winkel website, en gepost op haar productcatalogus aan te moedigen. Hoe meer "handicap", hoe meer echte kopers. Op zijn beurt, de omzetting van in elkaar - het is een aparte wetenschap, het specifieke gebied van marketing.

Wie zijn de "lidom"?

Hierboven hebben we merkte op dat "lead" - een persoon of personen (soms, door de manier, die onder dezelfde naam), hebben interesse in de site een online winkel uitgedrukt. Maar wat zijn de echte manifestatie van het? Wat zijn de specifieke vormen van de meeste belangstelling? Marketeers zijn de volgende symptomen. Ten eerste kan het een volledige toepassing voor de aankoop van goederen (de vorm is voltooid, wordt het contact ingevoerde gegevens, optioneel - wordt gekozen steekproef van producten prepaid kaart). In de tweede plaats, "lidom" toegestaan aan de persoon die een eerder verzoek voor de aankoop van iets heeft afgegeven overwegen. Ten derde kan het gewoon een oproep voor advies en meer informatie via een online formulier, terug te bellen, een bericht in het forum, het downloaden van applicaties op uw mobiele apparaat. Al deze zaken zijn verenigd door het feit dat "lidom 'persoonsgegevens (ten minste de naam en de wijze van communicatie - telefoon, e-mail of een link naar een profiel in het sociale netwerk).

optimale omgeving

Lead generation - een fenomeen dat niet alle segmenten toepassing. Nou, het is compatibel met online projecten met een virtuele operatie. Het feit is dat het Offline blijk van belangstelling in het product, in de regel, heeft geen vaste vorm: de koper wil om iets te kopen, maar komen naar de kassier en betalen voor het geselecteerde product. Iedere vorm met contactgegevens die zij normaal gesproken niet in te vullen.

Niet alle soorten goederen geschikt voor dergelijke fenomenen als lead generation. Diensten zijn niet allemaal compatibel met het. Het is het beste om het te combineren met de producten en diensten aan de massamarkt - goedkoop en vaak gevraagd ( "spontane vraag" behorend tot het segment). Het genereren van leads is het meest effectief in zeer concurrerende markten, waar sprake is van op gelijke voet veel merken met een groot aantal verkooppunten. In dit geval, de mensen niet schelen waar om producten te kopen, maar in het proces van lead generation kunnen consumenten aan te trekken naar een bepaalde winkel.

Compatibel met verschillende soorten bedrijven

Volgens sommige deskundigen, zijn er zakelijke types, waarvoor het gebruik van lead generatie is het meest verantwoord en effectief. Allereerst, deze verzekering (vooral in de Hull en WA-segment). "Lida" verschijnen zeer actief in de toeristische sector (indien nodig selectieronde). Mensen zijn bereid om hun contactgegevens achter te laten, het opstellen van de aanvraag tot deelname aan opleidingen, cursussen en trainingen. Lead generation - een van de beste tools in de financiële sector (waar de potentiële klanten van kredietinstellingen laat de aanvraag voor een lening of bijdrage).

Een typische "lead" - een klant, zei dat de wens om een proefrit in de showroom te nemen. Bijna elke service bedrijf (taxi, koerier levering van goederen, het verlenen van toegang tot het internet) is het werken met mensen, een vooraankondiging hebben interesse in de diensten uitgedrukt. Een soort van een referentievoorbeeld van het segment, waarbij lead generation - basis bedrijfsprocessen - e-commerce. Bijna alle klanten van online winkels - "Lida." Ze zijn ook allebei fans van online gaming (met name de commerciële), als gebruikers, downloadbare mobiele toepassingen. Soorten lead generation, de neiging om het segment waarin het werk is aan de gang te geven (hoewel deze indeling niet wordt geacht te zijn erkend).

instrumenten

Wat is, in de praktijk, lead generation? Wat is het - een set van theoretische ontwikkelingen of complexe echte instrumenten in de handen van de marketeer? Integendeel, de tweede. Er zijn online kanalen behoren lead generation gereedschappen. Ten eerste, het is marketing in de zoekmachines (in het bijzonder, SEO-optimalisatie). Dit kanaal wordt gekenmerkt door betrekkelijk lage investering vooraf. Ten tweede, is de online reclame (sociale media, PPC, banner, teaser). In de derde plaats is om te werken met e-mail (e-mail-marketing). Ten vierde, "Lida" excellent gegenereerd door middel van sociale media marketing.

Er zijn verschillende offline lead generation kanaal. Dit, vooral, direct mail. Classic Channel - "cold calls" is nog steeds effectief en in veel gevallen, onvervangbare, het belangrijkste - het juiste gebruik ervan. tentoonstellingen, conferenties, koffiepauzes, promoties en evenementen in verband met hen - andere effectieve off-line tools waarmee u "handicap" aan te trekken. In de praktijk zijn er echter allemaal nieuw en nieuwe manieren van het genereren van leads, het breken door een combinatie van een veelheid van instrumenten.

werken vooral

Wat doen marketeers maken van de contactgegevens van "Lida"? Het hangt allemaal af van de aard van de informatie. Experts onderscheiden verschillende soorten contactgegevens in kwestie. Ten eerste is het een "snelle" contact. Daarin de minimale informatie, in de regel alleen de naam en mobiele telefoon. Ten tweede is de registratie contact, die de telefoon niet kan zijn, maar hebben de noodzakelijke informatie om een account aan te maken. Ten derde zijn er promotionele contacten (ze zijn kenmerkend voor lead generation kanalen offline) - de informatie in hen kan zeer verschillend zijn, zijn ze moeilijk te classificeren. Ten vierde is "geïnteresseerd" contact - waarbij de "lead" is duidelijk duidelijk gemaakt dat hij wil een product te kopen of gebruik maken van een dienstverlenend bedrijf (vul de vragenlijst zo gedetailleerd mogelijk, gelet op de opmerkingen op gewezen wanneer is het handig om te bellen, etc ...).

Afhankelijk van de mate van betrouwbaarheid van de in de toepassingsinformatie, contactpersonen verdeeld bewezen en ongeschoolde. Check ze op verschillende manieren - door het sturen van e-mail naar het opgegeven adres, telefoongesprekken, het controleren met andere bronnen.

"Pseudo-Lida"

Onder de toepassingen "handicap" zijn er mensen die geen betekenis hebben voor het bedrijfsleven. Ze kunnen vals worden genoemd, "pseudo" of "lege" - er is geen gemeenschappelijke definitie. Ze zijn onderverdeeld in verschillende types. Ten eerste is het ongedwongen "pseudo-Lida", wanneer de gebruiker een fout heeft gemaakt in het schrijven van uw telefoonnummer, naam of adres, hoewel hij wilde corrigeren. In de tweede plaats, "lidom" kan een robot-programma (voor sommige gewetenloze generatie agentschap lood te bereiken resultaten, die naar zulke trucs) zijn. Variety - de door de ondernemers ingediende aanvraag.

Mass lead generation, door de manier, soms vervangen door soortgelijke trucs. Ten derde, de klant het formulier op de website om een concurrerend bedrijf te plaatsen (voor verschillende doeleinden, bijvoorbeeld, om de specificiteit van het werk vast te stellen met potentiële klanten of om de namen en directe telefoonnummers van managers die vervolgens communiceren door bepaalde contacten te identificeren).

Fondsen zijn ook "handicap" -shutnikov dat applicaties online winkels ongewone onderwerpen te maken in de naam van vrienden, zodat zij vervolgens de manager gebeld met de vraag waar en wanneer de auto chocolade te leveren. Wat visueel spectaculair noch was zo'n lead generation, marketing bureau contract met de klant niet het lezen van een dergelijk resultaat niet te bieden.

fouten

Strikt genomen, is er niet zoiets als een verkeerde lead generation. Voorbeelden van wanneer een marketeer doet iets wat niet een patroon en behaalt succes in overvloed. Tegelijkertijd, hebben deskundigen geprobeerd om een aantal typische tekortkomingen bij de experts op het aantrekken van "handicap" te markeren.

Een van de meest voorkomende - verwaarlozing, gevolgd door conversie. Niet de contactpersoon bellen - dus duidelijk maken "Lida", het bedrijf dat hij niet geïnteresseerd is als een potentiële klant. Terrasvormige fout - het overdreven vertrouwen op het genereren van leads - voor hoogwaardige verwerking van elke aanvraag kan gewoon niet genoeg tijd.

Onder de tekortkomingen van marketing - personalisatie veronachtzaming interactie met de "lidami". Communiceren met de klant, is het mogelijk om het beleid lead generatie aan te passen als gevolg van de feedback, weer te stimuleren menselijk contact het bedrijf. Terrasvormige error - gebrek aan pogingen om de dialoog met "lidom", die eens niet om te zetten in een klant te hervatten.

Volgende fout - een aanbod van "handicap" informatie irrelevant verkopen producten of diensten, het verstrekken van voldoende gedetailleerd of slechte advies. Een van de meest voor de hand liggende fouten lead generation, sommige deskundigen zien het kopiëren mechanismen van de aantrekkingskracht van "handicap" van concurrerende bedrijven. In de praktijk kan dit resulteren in wat extra verkeer is het ook voor hen te creëren. Experts terecht geloven dat dergelijk werk - niet leiden generatie, het is een verspilling van marketing budgetten.

Waar ze vandaan komen, "Lida"?

We hebben de instrumenten die deel uitmaken van het fenomeen van lead generation geïdentificeerd. Goederen en diensten kunnen bewegen via meerdere kanalen. Nu zullen we kijken naar, in feite, het verkeer bronnen "handicap" - een plek waar ze vaak naar de online winkel website komen.

Ten eerste, het links naar de zoekmachines. Een kans dat ze kunnen worden uitgegeven ten koste van de SEO-optimalisatie, maar niet noodzakelijk. Ten tweede koppelt deze gebonden aan de reclame-banners (nu meestal contextueel adverteren). Ten derde, het klikt op de advertenties en berichten in sociale netwerken. Vierde - met links geplaatst in de e-mail-berichten. Ten vijfde, kan het een directe verwijzing naar de site van een online winkel te wijten zijn aan het kopen van rente veroorzaakt door een offline lead generatie.

Ik vond man prestaties als sales manager, en hij besloot onmiddellijk om meer over het product te leren. Verkeersgegevens worden meestal verkregen door het gebruik van analytische instrumenten, waarvan er vele zijn gratis. Dit zal helpen bij het optimaliseren van lead generation strategie.

sociale netwerken

Sociale netwerken zijn erkend door vele deskundigen, een van de meest effectieve kanalen voor het genereren van leads. Dit wordt bewezen door het feit dat ze hun tijd doorbrengen, vrijwel alle bevolkingsgroepen, waar je bijna elke kunt vinden doelgroep. Hoe maak je sociale netwerken gebruiker draaien in de "handicap"?

Ten eerste moet je om uit te vinden onder hen mensen die een potentiële behoefte om goederen te verkopen kunnen hebben, en vervolgens met hen te communiceren (direct - het verzenden van berichten, of indirect - via gemeenschappelijke groepen en discussies). Ten tweede moet de marketeer in constante communicatie met hun klanten, om hen niet te verlaten zonder een update. Ten derde, kunnen de gegevens uit de persoonlijke profielen van potentiële "handicap" in sociale netwerken worden gebruikt in de "koude" gesprekken. Toekomstige klanten zullen aangenaam verrast zijn als hij een oproep manager ontvangen en zullen sportkleding precies bieden het merk, die hij het meest houdt om gefotografeerd te worden.

Geheimen van succesvolle lead generation

De eerste tip marketeers - aan de gebruiker te motiveren in het online formulier in te vullen. Dit kan gedaan worden door het aanbieden van kortingen in ruil voor een toepassing, of staan garant voor een gratis consult (in dit geval moet u een standaard waarde van overleg te geven). U kunt een teller die aangeeft dat de actie is ongeveer tot eind plaatsen. Het tweede panel van deskundigen - werken aan de database contacten uit te breiden. Bijvoorbeeld, als de verkoop van de manager alleen e-mail, dan moet je proberen uit te vinden van de telefoon, "Lida", en het adres van de pagina op het sociale netwerk. Het helpt om in contact te blijven en bieden de potentiële klant informatie uit meerdere kanalen. Een andere tip marketeers is vrij logisch - om "Lidia" vriendelijkheid, openheid, een bereidheid om te gaan met complexe vraagstukken te tonen. Als dit niet gebeurt, zal er geen effectieve lead generatie. Wat is het? De meest eenvoudige actie - om gemeenschappelijke hoffelijkheid en respect voor de klant te behouden.

kosten van

Prijzen in de lead generatie - een controversieel onderwerp. Elke normen of gemiddelde marktprijs benchmarks hier een beetje. Maar de deskundigen in staat waren om verschillende factoren die geen invloed hebben op de vorming van de prijzen aan te trekken identificeren "Lida." Ten eerste hangt af van het niveau van de concurrentie in het segment waarin het werk wordt uitgevoerd. Hoe hoger het is, hoe duurder zal kosten "te leiden." In de tweede plaats, de belangrijke rol gespeeld door de concurrentievoordelen van de producten of diensten waarvoor er een lead generation. Hoe meer ze know-how, hoe groter de kans op het genereren van leads goedkoper doen. Ten derde, de prijs van een single "Lida" hangt, in feite is het aantal toepassingen vereist. Ten vierde is de prijs voor het genereren van leads in hoge mate bepaald door de kwaliteit van de online winkel website - vormgeving, de inhoud, niet getwist, van mogelijkheden om het verkeer te analyseren. Ten vijfde, een belangrijke factor - de geografie van lead generation.

Leden van Moskou en de grote steden doen "lidami" is meestal moeilijker dan de inwoners van de regio's. Elk van het aantrekken van een handicap Specialist geleid door zijn eigen praktijk, de regeling geeft een definitie van de kosten, afhankelijk van de doelstellingen van de klant: het aantrekken van gepersonaliseerde "handicap" komt overeen met een prijsmodel, media lead generation - anders.