Hoe bepalen van de behoeften

Hoe kan ik de behoeften van het identificeren van de klant en waarom je nodig hebt. Zodra u tevreden met de verkoper kan zijn dat je meteen praten over de verkoop etappes , en na een ontmoeting die u nodig heeft om aan de behoeften te identificeren.

"Waarom ja ik ben, en dus verkoopt hij?" - Ik wil meteen zeggen,

Maar! het kopen van een auto, en gewoon elke aankoop helpt mensen krijgen wat ze willen. U moet de behoeften te identificeren en om de klant een aanbod dat hij niet kan weigeren.

"Het is heel eenvoudig!" - je zegt.

Echter, is de flexibiliteit van je verlangd, moet u de client wave te configureren, te begrijpen dat het nodig is om te zeggen dat de bezoeker, en welke woorden je nodig hebt om te gebruiken in de communicatie met anderen.

Ervaring vast of er behoefte laat ons over uw professionaliteit te spreken en te differentiëren je van "wandelende prijslijsten."

Statistieken onverbiddelijk ding.
Onlangs ontmoette ik een interessant materiaal, dat zei dat 70% van de klanten kopen niet precies de auto die ze van plan waren. Natuurlijk, dit verbaast me niet. Toen ik was de verkoop van auto's, had ik een dergelijke transactie. Klanten komen en zei dat hij wilde dat de auto «X», en verliet de showroom op «Y» auto's.

Professioneel voorbereid en getraind verkopers verkopen altijd wat er in voorraad is en wat het beste past bij de klant. Zodra u een gemeenschappelijke taal hebt gevonden - verkoop wordt snel en eenvoudig.

Indien in de loop van de communicatie kunt u communiceren dat uw aanbod beter en, belangrijker nog, zal de klant begrijpen, zelfs als hij een auto nu niet te kopen - je hebt gewonnen. Je hielp de klant om zijn verlangens te begrijpen.

Dit is de professionaliteit u als verkoper. Je krijgt tevreden klanten, hogere lonen, en adviseren u. Voordelen voor de klant van de communicatie met u - de minimale tijd besteed aan de zoektocht naar de perfecte auto. Dankzij u, hebben ze de auto, die ze kon niet eens dromen gevonden.

Volgens de statistieken, mensen kopen een auto eens in de 2-7 jaar, en je verkoopt ze elke dag. U moet een expert op uw vakgebied.

Alles wat je nodig hebt in het proces van communicatie - het is om vragen te stellen aan de klant te begrijpen en om de situatie onder controle te houden.

Ik wil u een eenvoudige manier om te beginnen met de verkoop of hoe aan de behoeften vast te stellen welke

Ten eerste, vraag de klant hoe hij van plan is om de auto te gebruiken na aankoop, en proberen om de meest gedetailleerde antwoord te krijgen. Vraag niet: "Waarom heb je nodig" of "Waarom heb je nodig."

U kunt ook vragen over de verwachtingen van de auto, de man wil krijgen.

Hier vindt u het antwoord: "Ik wil een zuinige auto." Maar je meer informatie nodig. Je kunt je afvragen: "Welke andere suggesties?" Als je geen antwoord hebben ontvangen, dan is het tijd om de "koe bij de horens" te nemen en beginnen te vragen over de vraag grootte van de auto (misschien kan hij beperkingen op plafondhoogte exit poort in de garage hebben), de kleur, het aantal mensen die moet in de auto worden geplaatst.

Uiteindelijk zul je zoiets als dit:

Ik heb een efficiente auto, die zal comfortabel plaats aan 4 personen.

De machine moet een minimum van 4 deuren hebben.

De machine moet dynamisch zijn en hebben goede remmen.

De machine moet een lichte kleur en zo lang mogelijk zekerheid te hebben.

Excellent. Je hebt de eerste en de informatie die u nodig hebt.

Wat nu te doen?

Herhalen wat je gehoord zo nauwkeurig mogelijk, met behulp van zin van de klant. en samenvatten

"Voor zover ik begrepen heb je een auto X, je wilt dat het wordt uitgerust met zowel Y en zag eruit als een Z»

Let goed op voor hun reactie op uw kleine monoloog. Als u de vreugde en opluchting op haar gezicht te zien - het betekent dat je juist de klant hebben begrepen en hij is klaar om meer naar u te luisteren.

Dan moet gaan naar de definitie van de begrippen, te weten, wat hij bedoelde door te zeggen "zuinig", "dynamisch", "light".

Meestal gebeurt het dat je niet zo'n auto te hebben, maar wees niet bang van te zijn. Laat zien dat je de aandacht van de klant en richten op wat er in de auto van de wensen van de klant. Het is heel moeilijk, maar geen andere manier.

Als u met succes geslaagd voor de overgangsfase van de financiële component van de transactie.

Veel succes.